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最近一年，蘇玲的銷售業績真叫芝麻開花——節節高。這種現象不僅令身邊的同事感覺到了她翻天覆地的變化，更使她自己仿佛得到了醍醐灌頂般的涅磐。因為作為已經干了三年醫藥代表的蘇玲曾經的業績是最差的。
自打她從醫科大學畢業由于沒有更好的就業途徑，她只得進入到一家中型制藥企業從醫藥代表做起。因為她一直沒有找到一套好的工作方法，再加之更無經驗積累，自己惰性又大，所以頭兩年她做醫藥代表不但業績平平，而且做得非常辛苦，經常受到經理的批評。為此，好多次她都有辭職不干的念頭。
眼看就要進入醫藥銷售行業第三個年頭了，蘇玲仍舊一副大大咧咧象，好象沒有什么
想法似的。終于有一天，她又被經理叫去整整受到了近一小時的批評，并讓她自己反省自己并不是因為她腦子笨，悟性差，而是因為太懶。說，如果蘇玲再這樣吊兒郎當下去，那只能是“沙漠行舟——不進則退”了。 這次的蘇玲，內心好象既受到了震動，又感覺到了傷害。考慮是就此離開還是重新再來？心里充滿了矛盾。
這個問題困擾了她好幾天，思想的火山終于爆發了，蘇玲象突然被發掘出潛能的未來戰士，不僅決定留下，而且暗自下決心一定要干出個樣來，不要再讓別人瞧不起了。于是，她振作了，勤奮了，突然象換了個人似的，開始了她自己制定的周詳的計劃。
事情總是那么讓人意想不到，沒出三個月，作為業績曾最后一名的蘇玲，業績水漲船高般的節節攀升，半年后，蘇玲的月度銷售業績已經從躍居到眾多醫藥代表的前三名了。究竟蘇玲用了什么魔法使業績得到了明顯的增長？許多不明真相的人都想在蘇玲那里得到答案，包括公司的一些領導更有一些同事。開始時，當被問起時，有幾次蘇玲都不愿意說。最終在年底的總結大會上，輪到蘇玲時，她才向大家透露出了真相。蘇玲說：一個人做任何事成功與否，我認為最重要的不是能不能？而是想不想。以前的我就是我沒有想過把我醫藥代表的工作做好，心態就沒有能夠擺正，是抱著“當一天和尚撞一天鐘”的思想。后來，許多事讓我改變了這種心態。但光有正確的心態、高昂的熱情只是將工作做好的前提，多悟、多想、多積累，掌握良好的工作方法，將基礎工作做扎實才是致勝的關鍵。那么，我的技巧就是做好醫院臨床的促銷工作。蘇玲開始介紹了她的醫院促銷工作經驗：
蘇玲在醫院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。
1、對醫、護人員的促銷
當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。
（1）一對一促銷
這種方式是由醫藥代表與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的（更多的尋找機會與這些目標客戶進行交流，多了解他們各自信息，并詳細建立檔案）。醫藥代表事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
（2）一對多促銷
一對多促銷主要是指醫藥代表與在同一個辦公室里的三、五個醫生或護士交談的形式。這需要醫藥代表多學習溝通的藝術，針對不同的醫生或護士在此場合下必須做到應付自如（醫藥代表的功力的完全體現）。一對多促銷時，醫藥代表要遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中醫藥代表以一位學生求教的身份出現，即多傾聽、多請教。 （3）人員對科室促銷 這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關系也快，但投入費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。 首先，醫藥代表找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等 然后，公司派3~4名醫藥代表參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發礦泉水和產品資料。醫藥代表可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發小禮品，并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。 （4）公司對醫院促銷 藥品進入醫院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫生（主任、教授、專家、主治醫生、醫師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。 （5）公司對醫療系統促銷 這是規模最大、輻射面最廣、費用最高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關科室主任、醫生（專家、教授、主治醫生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生、護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。 2、對藥房工作人員促銷 （1） 一對一促銷 這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫藥代表面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。 （2） 公司對藥房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。會議可選在醫院會議室進行，以“劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由醫藥代表私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。 3、對病人的促銷 （1） 對門診病人促銷 發放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發宣傳本醫院有售，委婉的告訴病人到科室開處方，并告訴病人與同類產品對比效果的優勢，而且對病情康復有著非常大的幫助等等，同時應附加一句：“祝您早日康復”。 （2） 對住院病人促銷 在住院部相關科室病房中，要主動放下架子，千萬不能眼高手低，光說不做，作為醫藥代表只有這樣才可左右逢源。可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然后再發放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求醫藥代表三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發放一些小禮品。 當蘇玲做完自己的經驗介紹，許多人才恍然大悟，實際上并不深奧和難做，只是作為一名醫藥代表想不想去做，肯不肯下功夫去做而已。最后蘇玲說“在醫藥代表的道路上，不僅要樹立信心，保持自信，耐得住寂寞，更要根據自己的實際情況去敢于創新和爭先，一旦鎖定了目標，就能夠專注重復，那么，你的醫藥代表之路也就會從崎嶇坎坷逐漸變得平坦順利了。
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